Кейсы
Кейс 1
Комплекс по увеличению продаж
Задача: увеличение объёма продаж, повышение доходности с продаваемой единицы, снижение затрат на привлечение трафика, увеличение доли рынка, увеличение индекса NPS.
1. Первичный анализ внутренних бизнес процессов, маркетинговых показателей, ценообразования, маржинальной доходности.
Компания является официальным дилером марки Hyundai, на момент открытия дилерского центра, марка занимала на рынке твёрдые позиции и имела высокоразвитую дилерскую сеть (Москва - 22 дилерских центра), что обеспечивало высокую конкуренцию. Дилерский центр был выкуплен в собственность у другого официального дилера, который принял решение о закрытии объекта ввиду его низкой рентабельности. На момент старта продаж, у предыдущего дилера, были негативные показатели репутации как по направлению продаж, так и по направлению обслуживания автомобилей. Дилерский центр располагается в 15 минутах от метро. Доступность от метро – пешком, на автомобиле или наземным транспорте. В распоряжении компании имеется полная клиентская база предыдущего дилера. Руководством компании было принято решение по извлечению основной прибыли с продаж автомобилей, дополнительного оборудования и сопутствующих товаров (автострахование, кредитование). Сервисное обслуживание рассматривалось как сопроводительное направление. При выполнении плана продаж, от представительства поступают ежеквартальные бонусы, которые позволяют получать доход сверх дохода с непосредственной продажи техники и дополнительных услуг дилерского центра. Этот же бонус распространяется на прочие направления компании (сервис, маркетинг, логистика, дополнительное оборудование, кредитование и страхование). Присутствует «CRM» система на базе 1С Предприятие (версия адаптированная для автобизнеса).
При первичном анализе выявлено:
- отсутствие налаженной системы взаимодействия отделов компании;
- частично присутствующая CRM система не выполняет всех необходимых функций и является в большей мере инструментом логистики;
- не осуществляется профессиональное тестирование и оценка сотрудников;
- работа всех отделов настроена на выполнение планов производителя для получения квартальных бонусов, и не рассматривает извлечение прибыли при продаже продуктов компании;
- не сформированы шаблоны стандартного пакета продаж;
- отсутствие отдела маркетинга;
- отсутствие практически всех маркетинговых инструментов включая первичный маркетинговый анализ, не определена целевая аудитория;
- маркетинговое планирование осуществляется без учета выполнения плановых показателей отдела продаж, а по направлению сервисного обслуживания активность отсутствует полностью;
- отсутствует первичный инструментарий лидогенерации;
- отсутствуют системы статистики и анализа;
- расчет маржинального дохода осуществляется с учетом получаемых бонусов и без учета маркетинговых затрат.
2. Решения по проекту:
- сформированы штатные расписания для сотрудников всех отделов, создана структура взаимодействия сотрудников;
- определён минимально необходимый штат сотрудников всех отделов;
- написано техническое задание на формирование полноценной системы CRM, найден подрядчик и определены стоимости и сроки исполнения;
- для всех сотрудников, работающих с клиентом, составлены чек-листы и введена система профессиональной оценки, базирующаяся на показателях продаж и дохода;
- сформированы продуктовые линейки дополнительного оборудования, сопутствующих товаров и услуг;
- полностью сформирована маркетинговая стратегия организации;
- сформирован отдел маркетинга;
- сформирован пулл контрагентов;
- составлен первичный маркетинговый анализ, на основе которого разработаны маркетинговые планы;
- внедрён полный набор инструментов лидогенерации, разработанный с учетом выполнения плановых показателей по продаже пакета товаров и услуг дилерского центра (разработан новый сайт компании, три посадочные страницы для контекстной, баннерной, тизерной рекламы, SEO, SMM, Email, SMS, задействованы все продающие тематические площадки – auto.ru, avito, drom, am.ru и так далее);
- разработана и внедрена система сквозной аналитики, которая отслеживала все циклы взаимодействия клиента с компании, начиная с первого «касания» клиента с рекламным носителем до продажи клиентом приобретённого в компании автомобиля или сдачи его в трейд-ин. При этом, система позволяет производит финансовую оценку на всех этапах жизни клиента, в том числе и ROMI;
- ввиду введения системы сквозной аналитики, производились полные финансовые расчёты каждого этапа единичной сделки, а также эффективности отработки всех отделов.
3. Результаты.
По результатам года показатели по направлениям следующие:
- маркетинговый бюджет на привлечение трафика снизился на 63,6%;
- конверсия в лиды увеличилась на 29,5%;
- количество лидов увеличилось на 35,4%;
- стоимость лида снизилась на 68,9% и составила 971 рубль за лид, при средней рыночной стоимости 2 500 рублей;
- количество продаж увеличилось на 62,3%;
- доля рынка выросла на 23,7%;
- стоимость продажи снизилась на 59,1%;
- средний маржинальный доход (без учета бонусов от представительства) увеличился в 3,8 раза;
- на 73,4% увеличены повторные обращения клиентов (обращение в сервис и обмен купленных автомобилей);
- индекс NPS увеличен на 59,2%.
Кейс 2
Развитие существующего и открытие нового направления бизнеса
1. Задачи.
Задача 1: увеличение клиентской базы, увеличение продаж единиц товара, доходности с
товарных позиций.
Задача 2: расширение услуг предприятия и увеличение доходности с их продаж.
2. Решения по проекту.
Задача 1:
- сформирован отдел маркетинга;
- разработаны и внедрены инструменты лидогенерации;
- внедрена система сквозной аналитики;
- внедрена система CRM;
- разработана гибкая система скидок в зависимости от направленности покупателя;
- разработана индивидуальная система контроля остатков продукции для потребителя (система учета товаров
в личном кабинете каждого конкретного покупателя с возможностью автоматического заказа необходимого
товара с его последующей доставкой на точки производства);
- отстроена система логистики товаров, с предварительным формированием партнёрской сети (клиентом
отслеживается полных цикл поставки с момента производства необходимого товара, до его поступления на
склад клиента).
Задача 2:
- сформирован pull продуктовых предложений;
- налажено производство (аутсорс) и продажа промышленного оборудования (отдельное направление бизнеса со своим бизнес-процессом);
- организованы обучающие курсы по работе с продаваемым оборудованием и товарами (отдельное направление бизнеса со своим бизнес-процессом).
3. Результаты.
Задача 1:
- средний ежемесячный рост клиентской базы составил 27,3% (в разрезе года);
- средний ежемесячный рост продаж составил 9,1% (в разрезе года);
- доход с продаж увеличился в 1,2 раза (за год).
Задача 2:
- сформированы два новых направления бизнеса;
- доход с продаваемых продуктов и услуг увеличен на 93,2% (за год).
Кейс 3
Создание Интернет-магазина и CRM системы
Клиент - компания по розничной и оптовой продаже морепродуктов. Основная деятельность направлена на корпоративные продажи. Руководство компании решило развить направление розничных продаж.
1. Задачи.
Задача 1: создание интернет магазина для розничной продажи морепродуктов.
Задача 2: заведение и интеграция магазина с CRM системой.
Задача 3: обучение персонала по работе с CRM, заведением товарного каталога, обеспечением продаж.
2. Решения по проекту.
Задача 1:
- создание интернет магазина на платформе Битрикс, наполнение магазина (отрисовка имиджей, формирование контента страниц), заведение и настройка товарного каталога с возможностью формирования торговых предложений.
Задача 2:
- настройка CRM системы, интеграция социальных сетей, мессенджеров, настройка почтовых ящиков, структурирование отделов, настройка роботов и бизнес процессов, настройка вариантов автоматизации.
Задача 3:
- написание инструкций и правила работы с CRM, обучение персонала.
3. Результат.
Задача 1:
- интернет магазин создан за 2,5 недели с полным заведением товарного каталога.
Задача 2:
- настроена CRM система с интеграцией социальных сетей, мессенджеров и прочих каналов, сформированы отделы и подразделения, настроены роботы и бизнес процессы, настроены права сотрудников. Сроки исполнения 2 недели.
Задача 3:
- проведено обучение персонала, написаны правила работы с CRM, осуществлён контроль работы персонала. Срок исполнения 1 неделя.
Кейс 4
ФОРМИРОВАНИЕ ПУЛА УСЛУГ КОМПАНИИ
Клиент - компания занимающаяся аудиторскими услугами.
1. Задачи.
Задача 1: анализ рынка.
Задача 2: формирование пула услуг компании.
2. Решения по проекту.
Задача 1:
- проведён анализ конкурентов, анализ клиентов, анализ продаж и анализ компании клиента;
- составлена SWOT матрица; - составлена матрица решений.
Задача 2:
- на основе проведённого анализа составлен набор услуг компании выделяющие её на рынке.
3. Результат.
Задача 1:
- анализ компании помог выявить провалы в предоставления «не классических» услуг прямому потребителю, выявить слабые стороны в ресурсе компании и наметить планы по их исключению.
Задача 2:
- сформирован полный набор услуг для первичных и вторичных продаж, выведена формула плановой реализации услуг, которая способствовала увеличению клиентской базы и расширению отношений с существующими клиентами;
- снижена себестоимость реализации продаж.
Срок выполнения: 6-7 месяцев.
Кейс 5
ЗАПУСК КОНТЕКСТНОЙ РЕКЛАМЫ, НАСТРОЙКА АНАЛИТИКИ, ИНТЕГРАЦИЯ КАНАЛА С CRM
Клиент - интернет магазин детской одежды.
1. Задачи.
Задача 1: анализ существующих рекламных кампаний.
Задача 2: внедрение коллтрекинга.
Задача 3: настройка аналитики и интеграции с CRM.
Задача 4: формирование новых рекламных кампаний.
Задача 5: запуск кампаний, их корректировка, составление рекомендаций по сайту.
Задача 6: обучение персонала.
2. Решения по проекту.
- проведён анализ конкурентов существующих компаний, выявлены и указаны все недостатки.
Задача 2, 3:
- рассчитан примерный объём получаемого трафика, на основании которого подобран тариф системы коллтрекинга;
- подключена система коллтрекинг;
- система настроена на правильную работу и интегрирована в CRM систему клиента.
Задача 4:
- сформированы новые рекламные кампании в системах Яндекс Директ и Google AdWords.
Задача 5:
- запуск и корректировка рекламных кампаний, составление списка рекомендаций по улучшению сайта, внедрение необходимых изменений на сайт компании.
Задача 6:
- составление чек-листа по обработке трафика, обучение персонала отдела рекламы анализу рекламных кампаний, тестирование персонала на усвоение материала.
3. Результат.
- CTR повышен с 1,74% до 5,27%;
- увеличение лидов на 35,4%;
- снижена стоимость лида на 18,3%;
- увеличена конверсия в заказ на 9% (статистика за первый месяц).
Кейс 6
Планирование, настройка и запуск региональной offline кампании
Клиент - сеть магазинов саженцев.
1. Задачи.
Задача 1: региональный анализ рынков сбыта.
Задача 2: разработка макетов для позиционирования.
Задача 3: поиск и бронирование рекламных мест.
Задача 4: контроль размещения.
Задача 5: анализ.
2. Решения по проекту.
- проведён анализ региональных рынков, объёма.
Задача 2:
- разработаны 3 варианта макетов для размещения на рекламных щитах 3х6;
- разработаны макеты размещения в региональных газетах и журналах;
Задача 3:
- бронирование рекламных мест за 3 месяца до старта размещения.
Задача 4:
- размещение рекламы, получение фотоотчетов и печатных форм от исполнителей, получение фотоотчётов по истечении 14 дней с момента размещения силами нанятых сотрудников.
Задача 5:
- анализ результатов рекламной кампании.
3. Результат.
- Рост продаж продукции от 29% до 86% в сравнении с предыдущим годом;
- увеличение доходов до 67% в сравнении с предыдущим годом;
- ROAS 179%.
— Бесплатные Сайты и CRM.