Анализ рынка, анализ продукта, анализ продаж, анализ клиентов, SWOT анализ.

Анализ рынка

Рынок. Простые правила, которые надо понимать, чтобы он работал на тебя или как приручить дракона. Рынок – это исторически выработанная система отношений между людьми для обмена товаров и услуг. Основу этих отношений составляют производители и потребители. В результате таких отношений формируется спрос, предложение, и как производное от них—цена. Это три головы дракона и с каждой можно договориться.

Основными структурными компонентами рынка, анализируемыми предпринимателем, являются:

состояние рынка (ёмкость, конъюнктура, тенденции, реакция на новые товары);
доля разных компаний на рынке, их возможности и перспективы;
целевые сегменты, их особенности поведения и требования к продукту, уровень спроса;
уровень цен и норма прибыли в отрасли;
свободные ниши, в которых можно вести бизнес;
конкуренты, их сильные и слабые стороны.

Говоря о том, как правильно анализировать рынок, стоит подчеркнуть, что конкретная, понятная цель позволяет сократить затраты, не тратить время на обработку бесполезной информации и сразу выбрать наиболее эффективные методы исследования.

Компетенции

1. Анализ продукта

В процессе данного анализа выявляются следующие важные показатели:

трехуровневый анализ продукта;
определение продукта лидера – наиболее популярный у клиента продукт (высокий спрос, низкая доходность);
определение долевого продукта – популярный продукт приносящий основной доход компании (высокий спрос, высокая доходность);
определение не долевого продукта – наименее популярный продукт с наименьшим доходом (низкий спрос, низкий доход);
определение не популярного продукта – продукт с низкой популярностью, но высокой доходностью (низкий спрос, высокий доход).

На базе данного анализа компания может выстроить продуктовый микс и продуктовые ячейки, позволяющие значительно поднять доходность от реализации продукта.

2. Анализ продаж

Анализ продаж компании даст понимание спроса, а также поможет выявить товары высокой, средней и низкой доходности.

В анализ входит:

XYZ анализ равномерности спроса – определение сезонности спроса на конкретные группы товаров, расстановка коэффициентов вариации;
BCG анализ – выявление приоритетных продуктов и товарных групп;
анализ отклонения объёма продаж – понимание отклонения фактических показателей от плановых;
факторный анализ продаж – определение факторов позитивно или негативно повлиявших на продажи;
анализ рентабельности – выявление рентабельности групп товаров;
анализ клиентской базы – структурирование клиентской базы, определение показателей эффективности работы с клиентской базой.

3. Анализ клиентов

Безусловно, компания должна знать своего клиента, понимать его потребности и расставлять приоритеты в обслуживании высокорентабельных и низкорентабельных клиентов.

Анализ клиентов компании необходим для:

формирования групп клиентов (A, B, C);
определения мотивации к приобретению продукта каждой целевой группой клиентов;
выявления позитивных и негативных сторон компании при обслуживании клиента;
формирования предложений по расширению продуктового микса и продуктовой ячейки;
построения техник продаж для каждой целевой группы.

Данный анализ поможет увеличить доход от продаваемого продукта, выявить недостатки продукта, процесса продаж и обслуживания клиента, составить план изменений и корректировок продуктового микса.

4. Анализ компании

Анализ основных бизнес-процессов компании направленный на выявление факторов способствующих или мешающих процессу реализации продукта, включающий в себя:

анализ условий реализации продукта;
анализ сотрудников;
анализ взаимодействия отделов;
анализ шумов;
анализ перспектив автоматизации бизнес-процессов.

Основываясь на данных проведенного анализа, выявляются основные шумы, мешающие процессу реализации продукта, определяются необходимые для автоматизации бизнес процессы, определяется мотивация персонала.

5. Анализ конкуренТов

Анализ конкурентного окружения включает в себя:

сравнительный анализ;
анализ поставщиков;
PEST-анализ;
SPACE-анализ.

Стоит учитывать, что инструментарий анализа конкурентной среды прямо зависит как от целей, так и от «величины» компании.

6. SWOT Анализ

Итоговый анализ, помогающий выстроить стратегию позиционирования компании или продукта на рынке. При учете правильного составления, данный анализ поможет выявить все слабые стороны и сформировать стратегию развития компании.

В анализ входит:

составление SWOT матрицы;
составление матрицы решений.

Важно понимать, что данный анализ не является универсальным инструментом в формировании стратегии позиционирования компании или продукта. Анализ хоть и является важным и рабочим инструментом, но стоит учитывать, что данный инструмент работает только при наличии аналитики всех выше перечисленных форм, выраженных в цифрах.